A sua empresa possui um funil de vendas bem mapeado e alinhado à jornada de compra do cliente? Apesar da relevância desse modelo estratégico para o sucesso das iniciativas de marketing no ambiente digital, muitas empresas ainda desconhecem os benefícios do funil de vendas para o planejamento de conteúdo e as vendas na internet e, por isso, ainda não implementaram em seus processos internos. Diante dessa realidade e do potencial de obter excelentes resultados a partir do detalhamento do funil de vendas, a Conceito Ideal selecionou esse assunto para abordar no artigo de hoje. Confira!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico no qual são mapeadas as etapas da jornada de compra para, a partir dela, planejar a distribuição de conteúdo de acordo com o nível de consciência do cliente sobre o seu problema.
O objetivo é que, pouco a pouco, o público avance do estágio inicial, momento em que é impactado pelo conteúdo (webinar, anúncio, etc.), rumo a tão esperada conversão, ou seja, à concretização da transação. Esse modelo ocorre em três etapas: topo, meio e fundo de funil e cada uma delas representa uma ou mais etapas da jornada de compra. Para compreender todo o processo, vamos primeiro verificar como se dá uma jornada de compra.
Etapas da jornada de compra do cliente
Há algumas divergências quanto ao número de etapas, contudo, aqui serão considerados os quatro níveis de consciência do consumidor: inconsciente do problema, consciente do problema, consciente da solução, totalmente consciente.
- Inconsciente do problema – nesse nível, o usuário não possui ou ainda não tem plena consciência de um problema a ser resolvido.
- Consciente do problema – ao perceber que tem um problema, o usuário começa a procurar soluções em buscadores, mídias sociais digitais, plataformas de vídeo, etc.
- Consciente da solução – no terceiro nível, o usuário já conhece algumas soluções para resolver o problema e passa a investigar as alternativas.
- Totalmente consciente – ao chegar nesse nível, o usuário compara as opções disponíveis e realiza pesquisa para selecionar aquela mais aderente à sua necessidade.
Etapas do funil de vendas
- Topo do funil – essa etapa atrai o público que ainda não tem clareza sobre o problema a ser resolvido, mas com potencial de se interessar pela oferta. É a etapa com maior número de pessoas envolvidas.
- Meio do funil – o objetivo desta etapa é transformar as pessoas que tiveram o primeiro contato com o seu negócio em leads, sendo preciso amadurecer e qualificar esse público para que avance mais uma etapa no funil de vendas. Neste estágio, naturalmente, o número de pessoas já diminuiu um pouco quando comparado ao do topo do funil.
- Fundo do funil – a última etapa do funil tem como finalidade transformar os leads qualificados em clientes. Mais uma vez, o número de pessoas impactadas foi reduzido e agora é necessário tentar vender seu produto, demonstrando como a sua empresa pode solucionar as questões relacionadas ao problema identificado.
Como alinhar as etapas do funil de vendas e da jornada de compra e o tipo ideal de conteúdo?
Agora que já apresentamos as etapas do funil de vendas e da jornada de compra, chega o momento de alinhá-las. A adequada conexão entre elas depende necessariamente do conhecimento sobre o seu potencial cliente, por isso, antes de avançar, é fundamental fazer um estudo detalhado para avaliar quem são esses públicos, como ocorre sua jornada, quais são suas necessidades e que tipo de informação busca na web para tomar suas decisões. Superada essa etapa sim, poderemos prosseguir!
Confira abaixo o tipo de conteúdo mais indicado para cada uma das etapas mencionadas.
| Etapa do funil de vendas | Etapa da jornada de compra | Conteúdo a ser trabalhado |
|---|---|---|
| Topo do funil | Inconscientes do problema | Ofereça conteúdo com temas amplos e sem conexão direta com o problema. Opte por publicações em diferentes formatos (blog posts, vídeos, etc.) sobre dúvidas comuns do público. |
| Meio do funil | Conscientes do problema | Entregue conteúdo mais específico relacionado ao problema e às necessidades do usuário, mas sem qualquer pretensão de vender por enquanto. Disponibilize infográficos, aulas gratuitas e e-books mediante preenchimento de formulário para captar dados de leads. |
| Fundo do funil | Conscientes da solução | Explique e, se possível, demonstre como o seu produto pode resolver o problema do potencial cliente. Considere demonstrar os diferenciais e as ofertas do produto, além de provas sociais com depoimentos dos clientes já conquistados. |
Qual o próximo passo do funil de vendas?
A aplicação do funil de vendas é um processo constante e bastante dinâmico. Milhares de usuários com perfis e momentos de vida distintos estão conectados diariamente e se distribuem em diferentes níveis de consciência. Para atender aos públicos de cada etapa do funil de vendas e da jornada de compra, portanto, é fundamental realizar um planejamento de conteúdo contemplando materiais compatíveis a todos esses estágios. Assim, a empresa estimula um fluxo saudável de entradas e saídas do funil.
O funil de vendas se encerra quando os leads efetuam a compra e se transformam em clientes. No entanto, é importante considerar que muitas pessoas, em diferentes etapas do funil, acessarão suas publicações, mas não avançarão para o estágio seguinte. Para esses casos, a dica é investir em remarketing como alternativa para resgatar novamente ao funil esse público que demonstrou interesse e não concluiu a compra. Você pode oferecer condições especiais, bônus e garantias para tentar reverter o quadro.
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Somos parte do Google Partners – um Programa que certifica agências para gerenciar Campanhas de Links Patrocinados Google Adwords. Além dos serviços de criação de marcas, identidades visuais, anúncios e materiais impressos, prestamos consultorias para negócios de diferentes nichos de mercado.
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